创业故事:硅谷海归的101次陌生拜访

走进周伟公司的大屏展厅,迎面的LED大屏幕上正放映着《中国合伙人》,这是他和合伙团队非常爱看的一部电影。

周伟是上海人,清华大学本硕高才生,他所“折腾”的事业正和大屏幕有关,他曾经的留美经历也与《中国合伙人》里的主人公有些相似。

“在美国十几 年,人们对中国产品的印象是价格低、质量差,从未变过,这不公平。美国很多著名品牌,干活的多是亚裔,我回来,就是想做出一个赢得世界尊重的中国品牌,增 加中国的产品力量。”2009年周伟来汉创立武汉恩倍思科技有限公司,主攻大屏显示与互动市场,近5年陆续开发出7类产品,销售业绩连年增长。但在周伟看 来,这些都微不足道。公司前台的背景墙上那句“做世界的中国品牌”,才是他最大的抱负。

美国海归回国创业,如何打开陌生市场?周伟用近一年时间跑遍大半个中国,拜访70多家陌生客户,为公司的产品和市场发展确定正确的方向,其101次陌生拜访的故事在公司“广为流传”。

美国第一份工:年薪3.7万美金

结缘大屏幕显示领域,得从周伟的留美经历说起。

1990年清华核电子专业研究生毕业后,周伟回到故乡上海工作了5年,在上海电气自动化设计研究所期间,他参与了治理苏州河项目的核心自动控制工作,积累了丰富的电子控制实战经验。1996年,想看看外面世界的周伟,在朋友的引荐下去了美国。

去美国第一份工一定要刷盘子?周伟摇摇头笑说,NO。

“我给自己三个 月的期限,如果钱花光了,还没有找到工作就洗盘子去。”幸运的是,三个月后他果真在一家数据库公司找到了一份工作,3.7万美金的年薪令朋友们羡慕不已。 “他们敢要我,第一我的口语不错,交流起来没什么障碍,第二,我一直在科研一线,参与过很多自控大项目,有实战经验。”

令人大跌眼镜的是,周伟干了一年,又跳槽了。而这一跳,不但扭转了他此后的事业方向,还帮助他深入关键图形显示技术核心。

周伟介绍,新东家是一初创公司,主要做图形芯片设计、研发和销售。进入公司后,他开始专注于计算机软件和硬件领域的产品研究,一路从工程师做到资深经理,做到后来公司上市对图像芯片行业逐渐有了深刻的理解。

“在这家公司我 遇到了事业上的贵人。”周伟回忆,刚进公司那会儿,自己对芯片设计领域不太懂,经常加班熬夜学习。这位比他早进公司,来自台湾的同事见其能吃苦好学,便将 很多看家本领教授于他,“当时我的直接上司不舍得传授技术,可是他全盘陆续相授,包括我回来创业,他也给了我很多指导意见。”

武汉创业:做裸眼3D显示器

谈及创业,周伟兴致更浓。

回中国前,他曾和两位清华校友在美国硅谷创办过一家软件公司,专门招募中国团队开发软件,产品曾卖给斯坦福大学和硅谷一些大公司。做到第三年,合伙人离开,周伟独立发展自己的公司,成功在美国主流社会打开市场。

但公司的发展速 度,没有达到周伟想要的快速发展规模。“亚裔的资金力量不够雄厚,多数人白手起家、单打独斗,创业成功几率较低。而台湾人,有家族企业背景,创业没有后顾 之忧。” 周伟说,资金是亚裔在美国创业最大的瓶颈。“另外,你再有能耐,别人不认可,也挺郁闷的。”周伟坦言,与美国人做生意,很难获得认同感,长此以往,内心的 失落感也越来越强。

2007年,在 湖北创办公司的朋友邀周伟出任图形芯片产品的技术总监,他欣然接受。在往返中美的飞机上,他萌生了回中国创业的想法。彼时,“缺芯少屏”的中国市场对图形 芯片开发类海外人才十分渴望。2007年,湖北省相关领导带团去硅谷招商,周伟在图形芯片领域的丰富经验被看重。于是,他来到了湖北武汉。

2009年,武汉恩倍思科技有限公司在光谷未来城成立,周伟带领团队在大屏幕显示与互动触摸领域展开产品研发。截至目前已经开发出触摸一体机、广告一体机、DLP无缝拼接、多屏图像拼接处理器、LED显示屏等7类具有自主知识产权的产品,销售业绩也连年增长。

“7款产品中只有这款还没有上市,它的技术含量非常高,全世界范围内还没有这么大尺寸的高清裸眼3D显示器面世。” 在公司的展示厅,周伟启动一台82吋的显示器的电源,按照他的提示,记者后退三米左右,眼前出现只有在电影院戴上3D眼镜才能看到的3D视频效果。

业内人士称,眼 镜式3D技术只能作为3D技术发展中的过渡产品,最终将被裸眼3D技术所取代。“目前全球的裸眼3D技术发展还不成熟,产业体系还没形成,但政府和产业都 已经对裸眼3D的发展达成共识,预计未来5年其市场会有大规模发展。”据周伟了解,当前国内裸眼3D技术有四五家研发实力较强的企业,恩倍思则是中部唯一 一家掌握该技术的企业。“而且我们超前了一点,把产品先做出来,抢占市场。”

挖掘客户:101次陌生拜访

抢占市场,说着容易做着难。

在公司里,有关周伟101次陌生拜访的故事“广为流传”。

2011年,公司的多款产品相继上市。恩倍思的一位合伙人提醒他,发现了市场相当于成功了一半。周伟意识到,作为企业领航人,光技术是不够的,那么未来市场的发展在哪里呢?他决定到“一线”做陌生拜访,寻找客户的需求点。

一年下来,他跑了70多家相关企业,足迹遍布大半个中国。

“101次是同事们开玩笑说的,实际的跑腿次数估计比101次还多。”周伟笑说,做陌生拜访很有挑战。

出师山东时,他被拒之门外。“去之前没有跟客户联系过,就直奔公司前台,前台接待的小姑娘非常警惕,问我是不是来兜售产品的,还上上下下把我打量一番,估计她蛮同情我,心想这么大年纪的人了还在跑销售。”谈及这段小插曲,周伟哈哈大笑起来。

“给前台打电话 也需要技巧,不然很难约到想要见的客户。”周伟介绍,起初他给陌生客户前台打电话,对方没问几句便毫不客气地挂断电话,而现在他不仅可以熟练使用“声东击 西”办法绕过前台,找到需要找的人,还能聚集公司核心技术人员开上一场技术研讨会,然后快速掌握一家公司的销售业绩和精准的大屏需求点。

“交通部门监控路况,对IP视频信号的实时上墙有很高的要求,同时触摸要好用,方便锁定违规车辆;旅游企业用大屏一方面为了展示景点,另外是为了与旅客互动,营造身临其境的氛围……” 通过一轮轮陌生拜访,周伟对市场需求的了解和未来趋势越来越深刻。

他认为,大屏显 示和互动属于新兴产业,技术日新月异,但技术却不是最大竞争点,团队对整个大屏触摸市场的深刻理解和充分挖掘才是企业最大的竞争点。目前,恩倍思的客户名 单里有东风本田总部、湖北省高等法院、中国石油天然气集团公司、大庆油田等50多家企业,市场覆盖中部七省。

周伟期待,不远的未来,这份客户名单里出现美国、英国、日本等各国企业,“到那时,我们才敢说自己是世界的中国品牌。”

■新领军新观点

创业未必要趁早,大学生勿着急创业

为了“让创业人少走一些弯路”,扎根武汉光谷的这几年,周伟乐于应邀做客武汉各大高校,作演讲,和大学生们分享他的创业之道。

对于大学生创业,周伟认为初入社会的大学生,并不熟谙市场法则,缺乏足够的市场调研。而且心理素质、社会责任心等国学训练不够。

回顾自己的创业 史,周伟建议,大学生最好毕业至少做一份工作后,再尝试创业。“最重要的是,保持平常心,我从上百次的陌生拜访中体会到一点,学着接受偶尔的不被尊重,人 在不被尊重时,可以反观自己的自信点在哪里,帮助去掉无知和傲慢,培养平等心,这可以最佳历练自身的智慧。作为企业领航人,自己反而是最大的敌人。”

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